Cilj seminara:
Da li je istina da polovina prodavača ne uspijeva postići svoje kvote?
Ako je tako, istraživanja kažu da to nije slučajnost. Štaviše, pokazalo se da je vrijeme za postavljanje novih ciljeva u treninzima prodaje. Umjesto stvaranja jednog prodajnog procesa koji će svi slijepo pratiti, cilj je omogućiti prodajnu agilnost – koncept koji kaže da prodavači moraju prilagoditi svoj prodajni pristup kako bi zadovoljili potrebe svojih kupaca.
E sad, prosječnim prodavačima je potrebna pomoć da bi radili ono što najbolji prodavači rade intuitivno (da, intuitivno), a to je prilagođavanje svog prodajnog pristupa svakoj kupovnoj situaciji, ili kako bi u žargonu rekli: prodajne snage koje mogu plesati u skladu sa sviranjem svakog kupca.
„Moramo izgraditi sofisticiranije prodajne snage koje mogu „plesati“ u skladu sa „sviranjem“ svakog kupca.“
Skeptici će možda zaključiti da bi ova nova misija obuke mogla zakomplicirati stvari – i odmah mogu potvrditi da će biti u potpunosti u pravu. Postavljat će pitanja tipa: „Ako organizacije ne mogu tražiti od prodavača da dosljedno slijede jedan proces prodaje, kako bi mogli slijediti četiri, tri, pa zapravo i „samo“ dva?“ ili „Kako ćemo kontrolirati ljude?“
Jedan od glavnih ciljeva ovog seminara je pojasniti ova pitanja.
Definisanje uobičajenih situacija s kojima se susreću prodavači, a zatim njihovo povezivanje s odgovarajućim prodajnim pristupom nije mnogo teže od uvođenja jednog procesa. Zapravo, čak je i nešto lakše.
U biti, agilni prodajni pristup relativno je lako implementirati, jer se uklapa/podudara sa stvarnošću. Pristup jednostavno usklađuje prodajne izazove/napore s prirodnim ponašanjem prodavača – nema li to zdravo-razumskog smisla?
Što se tiče kontrole, istraživanja su pokazala da što više kontroliramo prodavače to veći kontra-efekt stvaramo. Da se razumijemo, kontrola treba postajati, no za sve postoji granica zdravog ljudskog razuma.
Dokaz za sve postoji i u brojevima.
Iskustvo potkrijepljeno istraživanjem kaže da tvrtke koje su zamijenile svoj rigidni prodajni proces saagilnijim pristupom imaju prosječno 24% povećanje dobiti. One su više prilagođene potrebama kupaca i bolje su osposobljene zadovoljiti potrebe kupaca s odgovarajućom prodajnom taktikom. Najjednostavnijim rječnikom rečeno, bolje čuju što kupci traže.
Stoga, vrijeme je da razmislimo o načinu na koji pripremamo naše prodavače da uspiju. Ostavimo iza sebe stoljećima vrijednu pojednostavljenu metodologiju prodaje i prihvatimo agilnost prodaje.
